聪明营销人员的准确潜在客户评分指南

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如果你问大多数销售和营销团队他们的最终目标是什么，你几乎可以肯定他们会说是产生更多的潜在客户和转化。他们中的许多人犯了一个错误，那就是把主要注意力放在销售漏斗的顶端。毕竟，如果你有更多的潜在客户，那么你也会有更多的转化，对吧？

当然，情况并不总是如此。有时你的潜在客户很弱，他们没有必要使用你的产品的意图或产品无法解决的需求。

这就是良好的潜在客户评分系统如此重要的原因。它可以为营销和销售团队节省大量时间，并确保他们的努力产生更大的影响。

已实施潜在客户评分制度的企业证明，它可以提高以下方面的评分率：

销售效率 – 帮助您的销售团队向客户进行个性化销售宣传
转化——在营销活动中，你将学会优先考虑优质线索，而不是冷门线索
营销和销售部门的协调——两个部门都有机会根据收集的数据做出明智的决策
快速摘要：

通过仅追踪可能转化的潜在客户，您的所有营销举措都会更具战略性和有效性。
谨慎构建你的潜在客户评分模型。了解其优点和缺点。
考虑每个客户群体和群体的人口统计、兴趣和以往行为。据此构建您的买家角色。
调整您的潜在客户评分和资格认证流程，以适应买家的旅程和营销方法。
什么是潜在客户评分？
潜在客户评分是 B2B 公司使用的业务流程，目的是自动对与营销或销售活动互动和响应的潜在客户进行优先排序、银行数据 排名、分组、路由和跟踪。

过去几年，潜在客户评分对从事中到大量在线营销活动的公司来说变得越来越重要。潜在客户评分通常作为营销自动化平台 (MAP) 中的一个集成模块提供。它旨在确保您的公司在潜在客户从销售渠道进入商机阶段时拥有一致的管理流程。


可用于潜在客户评分的指标和数据
网站活动

网站活动可以分为一般属性（网站停留时间）和具体属性（定价页面上下载的特定资产）。您可以通过 MAP 提供的网络跟踪软件捕获放置在个人计算机上的第一方 Cookie 来识别每个人的网站活动。网站访问者通常会在点击电子邮件活动中的链接或访问网站时收到 Cookie。

活动回应

对活动响应进行评分意味着能够根据电子邮件活动的打开或点击以及表单或登录页面的完成情况进行评分。活动响应评分可能针对一般属性（打开任何电子邮件活动），或针对一般属性（完成任何表单）进行评分，或针对特殊表单中特定问题的特定响应进行评分。结合一般和特定响应属性值将提高评分模型的准确性，并允许您改进路由规则。

人口统计和企业统计

这两个术语本质上是相同的：它们是揭示个人和公司属性的数据点，营销人员用它们来定义目标市场。B2B 营销人员应该查看所有基本数据，例如业务性质、员工数量和利润，以及 IAO（兴趣、态度和观点）变量。应为销售团队收集的一些关键人口统计数据和公司统计数据包括：

标题
企业规模及行业
地点
部门
行为数据

客户的线上和线下活动是他们对您的品牌感兴趣和购买意愿的重要指标。您可以查看的内容包括您网站上的行为、电子邮件参与度、下载的电子书和提交的表单。

您应该与您的客户和销售团队交谈，以确定哪些指标最重要。

销售和客户服务部门的意见

您的销售和客户服务部门是公司的前线。通过与客户直接互动和沟通，他们可以成为了解客户对您的品牌的看法或期望的宝贵来源，帮助您在未来制定更有效的战略。

标准制定
要开展良好的潜在客户评分活动，您首先需要确定分配价值的标准，以衡量潜在客户的质量。您设定的标准最终将指导您跟踪和跟进潜在客户，帮助您筛选出那些更有可能或不太可能转化的潜在客户。

您可以使用 BANT（预算、授权、需求和时间线）模型作为对潜在客户进行排名的标准。在此模型下，您需要根据以下方面评估您的潜在客户：

预算：预算可能与公司设定的实际支出分配有关。您的标准应涵盖个人或组织从您的产品或服务中受益的可衡量收益，无论是成本降低还是流程效率提高。
权威性：同样的原则也适用于确定公司中哪些潜在客户有资格做出购买决策。您不仅应该瞄准那些具有明确购买力的人，还应该瞄准那些能够向同行（影响者）推广您的品牌的人，以及那些充当组织其他成员的“信息守门人”的人。
需求：这里的想法是，您提供有价值的东西，客户可以使用它们来解决他们的问题。您不想针对不相关的受众。例如，如果您的企业销售办公用品，您可能希望避免针对家庭企业，因为他们不太可能定期大量购买办公用品。
时机：在这里，您必须考虑客户的整个购买周期。有些客户有预先确定的购买时间表。但要小心，不要忽视那些可能不一定会购买的人。利用这个机会窗口向您的潜在客户介绍您的产品和服务，直到他们明确自己的需求并准备向您下订单。