最有可能的是，所有卖家都已经选择了他们在工作中或多或少成功使用的 B2B 销售方法。其中最受欢迎的是SPIN销售方法，但还有其他方法，虽然不那么流行，但也相当有效。它们的详细描述可以在其创建者的书中找到。
我们邀请您熟悉五种主要的销售方法。
SPIN销售（SPIN）
该技术基于四组问题。这些是卖家与 使用我们的教师数据库的好处 潜在买家沟通时使用的内容。
情境，即旨在了解情境的情境问题。
例如：
贵公司上市多久了？
工作中使用什么设备？
哪些市场代表是您的合作伙伴？
您有多少预算？
借助这些问题，卖家获得了有关公司的信息，但对于客户来说，这些信息没有任何意义。
问题，即为找出难点而设计的有问题的问题。
例如：
您的企业中最常出现哪些问题？
你满意吗...?
仔细聆听答案而不是立即开始演示非常重要。你不太可能卖掉任何东西，因为公司已经熟悉了他们的问题并习惯了现有的业务流程，所以任何改变对他们来说都是不受欢迎的。
暗示，即旨在理解后果的提取性问题。通过这组问题，您可以了解如果您不处理该问题，公司流程将会发生什么情况。
例如：
这个问题会导致额外的费用吗？
问题是否阻碍公司发展？
需求-回报，即旨在确定收益和收益的指导性问题。通过这组问题，客户逐渐了解了该提案的好处。
例如：
如果成功解决这个问题，公司将面临哪些变化？
公司获得什么好处？
也读一下！
《销售渠道分析及其有效管理》
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借助这些问题，您可以顺利地从问题本身转向解决方案的建议。
销售解决方案
这种B2B销售方法的作者是Michael T. Bosworth。它基于对问题相关性的评估。据创始人介绍，客户需求分为3个层次：
当客户知道它的存在但不重视它（也许他故意忽略它）时，这是一个隐藏的问题。
客户意识到但由于找不到合适的解决方案而没有解决的已识别问题。
当客户发现问题并采取某些措施来消除问题时找到解决方案（也许并不总是成功）。
您可能会认为，在寻找新客户时，销售人员应该专注于寻找解决方案的客户？但笔者认为，这只是市场的5%。因此，销售人员必须与尚未决定如何解决问题的客户合作，但要意识到问题的存在，现实地认识到其负面影响，并了解您的建议的好处。也许这些客户已经在与您的竞争对手讨论这个问题了？
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销售附加值
Tom Reilly 在他的《增值销售》一书中描述了 B2B 销售技巧。在其中，他表达了他与卖家的不同意见，卖家认为折扣会加快决策过程。作者坚信，对于顾客来说，价格并不像产品的附加值那么重要，并提出了以下公式：
价值=投入资金+相关成本+收益
赖利建议使用三步销售技巧：
分析客户需求（识别问题）。
扩大服务范围（增值服务）。例如，在销售解决方案时，您可以添加一项服务，例如为将使用该解决方案的员工提供免费培训。
售后支持。例如，您可以提供服务或定制所购买的解决方案。客户可能需要为此支付额外费用，但此类服务突出了好处，增加了产品的价值。
不要关注产品的成本，而是关注使用您的解决方案将带来的结果。
战略销售
战略销售
这些 B2B 销售技巧由合著者 Robert Miller 和 Steven Hyman 开发。他们将销售过程视为一群执行指定职能、具有一定影响力、拥有自己的目标和工具的人之间的战斗。
作者将决策者分类如下：
客户经济学家。他自己做决定，只关注发行的价格（投资回报、费用、利润等）。
客户-消费者。他关心产品的使用条件（性能、实用性、便利性等）。
教练。代表客户，成为他的内部人士。
买家技术员。对于产品，他只关心它是否适合解决特定问题（成本、保证、交付时间、安装等）。最常见的是，这些人是扰乱销售的人。因此，卖家的主要任务是尽快识别并解除他的武装，面对面交谈，了解他的疑虑并给出合理的答案。