将客户从潜在客户转变为实际客户的阶段

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仅仅关注产品的“优势”是没有意义的，因为这会减缓销售而不是促进销售，尤其是现在市场上提供大量类似的商品和服务。客户通常无法确定您的产品的优势与竞争对手生产的产品的相似特征有何不同。

如果您向市场推出新产品并仅依靠营销策略的优势，您将无法实现销售增长。客户必须了解为什么您的产品比类似产品更好，特别是如果他已经在使用类似产品或计划这样做。了解好处并不能帮助您做出选择的决定。



在复杂销售的潜在客户到客户转换阶段，当交易 我们的旅英华人数据如何帮助您的业务？ 经历较长周期时，商业报价的条款就已达成一致。

在此阶段，利益不起任何作用，因为这里的重点是为客户带来的利益及其成本。

可能需要调整产品的规格，那么使用链接特征-效益或优势-效益才有意义。

在交易的不同阶段利用产品优势

客户反对

复合销售中反对的主要原因在于消费者对销售人员提供产品利益的方式的反应，作为做出选择决定的基础。如果卖家太执着，很可能会遭到反对。其他行为引起这种反应的情况要少得多。

消费者对利益的倾向是消极的，因为卖家没有明确提出他的需求，而是将解决方案强加给他。在潜在买家看来，这太仓促了，没有道理，而且绝对不适合他。因此，在以最佳解决方案的形式向客户提供产品的好处之前，有必要向客户阐述消除这一缺点的价值。


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现有产品效益分析
回答以下问题将使您能够评估该产品对消费者的好处的重要性以及在此基础上实现业务利润增长的能力：

竞争对手正在做什么来解决用户的问题？

为什么客户看重竞争对手并选择他们？

竞争产品是否具有关键特性、属性或功能？她一个人吗？

竞争对手的产品是否存在任何缺点？这些缺点对消费者来说有多重要？

您的产品是否具有比同类产品更适合消费者的特征？

是什么阻止客户从竞争对手的产品转向您的产品？

是否有可能找到让消费者关注您的产品的特殊品质、热情或“技巧”？

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有多种方法可以获得回答这些问题所需的信息：

您可以成为竞争对手的客户来亲自评估服务。还有一个不太诚实但极其有效的方法——和他一起找到一份工作，然后你就会从里面了解整个“厨房”，追踪业务流程。

阅读评论，有关其他利基公司的产品和服务的评论，如果可能的话，与他们的客户交谈。

研究竞争对手公司的分析报告。

了解顾问和意见领袖对竞争对手的看法。

参加会议和展览，在那里展示的产品在消费者看来与您的产品相反。

联系投资者：他们首先会从你那里找出你比竞争对手更好的原因，找出他们的问题领域。

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将收到的数据系统化为Excel表格或其他方便的形式，以便进行SWOT分析，这将清楚地识别和系统化竞争对手企业可能存在的积极和消极的相互影响：

竞争对手内部环境的优势，可能会对你的优势产生负面影响，以及扭转这种情况的相应储备——这种斗争并不总是被消费者看到，但对于市场定位来说是最重要的；

对方公司的内部地位，削弱它并降低其在市场上占据主导地位的可能性 - 您可以“利用”它们，提高客户对您企业的看法；

他利用环境因素对敌人状态产生积极影响的可能性，以及你必须“拦截”并超越它们的机会——这对最终消费者来说是可见的，对于他们对企业的评估是重要的；

外部环境中的机会会削弱资产并使竞争企业实现营销目标变得复杂 - 这也可以在规划自己的行动时使用，至少作为反面例子。