在大型交易中，找出客户的隐性需求并能够将其转化为显性需求非常重要。有效的管理者会谨慎地使用情境问题。他们的任务是获取有关案情的可靠但中立的信息。她帮助了解公司的真实情况，从而提出最有利可图、最有趣的报价。
国际公司 Huthwaite 的研究表明，新手经理会问太多情境问题或不合逻辑的问题。
尽管对于富有成效的销售来说，使用情境营销极其重要，但您不应该鲁莽地不断使用它们。否则，就有失去买家信誉的危险。
如何正确处理情境问题？
请务必仔细研究有关客户的所有可用信 企业主数据库可以提供帮助 息，为与客户的会面做好准备。
找出客户业务中的薄弱环节，帮助隐藏的需求变得明显。
在对潜在客户进行这样的分析之后，有必要思考并提出精确的情境问题，这些问题将在谈判中提出。
准备情境问题
观察这条线，越过这条线，你就有可能从一个可能的助手变成一个控告者。至少客户会这么认为。
重要的：
选择问题的方式应使其数量较少，有助于获得最大程度的有用信息；
他们的措辞应该反映你帮助解决客户问题的态度，而不是指责对话者不作为或愚蠢。
问题应该是全面的，并且针对每种情况进行个性化。数量大会让买家负担过重。他可能会对你失去兴趣，你也会失去一个可能的客户。
要从情境列表中排除所有不必要的，您需要：
确保您提出的所有问题都是有原因的，但具有特定的含义；
从您的列表中，仅选择那些与买方问题直接相关的问题。
作为帮助提高创建情境问题技能的练习，您可以执行以下操作：
列出您的产品旨在解决的问题；
找出您缺少哪些信息来详细考虑它们。
一个深思熟虑、平衡的情境问题将有助于不引人注意地将对话引向你想要的方向。或者您将需要多个互连的数据来获取数据来研究客户的需求。
下载有关该主题的有用文档：
清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
在销售中使用情景问题的风险
上面已经提到过，不要让客户因情境问题而负担过重是多么重要。但究竟如何确定可能的冗余呢？我们看一下实际案例：
情况问题在销售过程的后期出现。这表明您在引导客户进行购买之前没有收到足够的数据。要么他们没有听到访客的愿望，要么他们做了他们认为可能的一切，但他还没有准备好达成协议，你不知道还能说什么；
提出的问题与客户的问题完全无关。您将收到没有价值且对于签订合同并不重要的信息。或者找出您的产品无法帮助解决的问题。情境问题的目的是确定该产品会产生兴趣的领域，即带来好处。通过谈判来发现和发展那些您完全有能力满足的需求；
你发现的内容涉及敏感话题。有关对话者做出决定的能力或权利的问题的答案应在会议前从其他来源寻求。如果您找不到此信息，请仅在建立联系并且对话者开始信任您后才询问此信息。