Новая повестка дня маркетинга и продаж: исследуйте, вовлекайте и волнуйте

[shukla7789]

В преддверии B2B Marketing Forum, который состоялся 13 марта этого года, Шимон Бен Аюн (SPOTONVISION) поговорил с Артуром Симонетти. Артур является директором по маркетингу в DSM и был одним из докладчиков на B2B Marketing Forum 2014. Вместе со своей командой Артур поддерживает бизнес-группы DSM в достижении совершенства в маркетинговой и торговой деятельности. В интервью Артур излагает свое видение новой повестки дня в области маркетинга и продаж.

Сосредоточьтесь на рыночном и клиентском мышлении
Артур: «В 2005 году мы заметили, что в нашей области появилось так много инноваций и технических разработок. И чтобы убедиться, что наши клиенты нуждаются и хотят этих разработок, маркетинг и продажи должны были стать более заметными в организации». Однако тогда DSM не была так хороша в маркетинге и продажах: «Поэтому мы действительно начали фокусироваться на рыночном и клиентском мышлении . Это привело к более важной роли маркетинга и продаж в бизнес-группах». То, как DSM изменила свой маркетинговый подход, привело к награде NIMA «MarketingCompany» как первая компания B2B в 2013 году.

Чтобы добиться успеха в маркетинге, Артур подчеркивает важность проверка номера ямайки того, чтобы различные бизнес-группы смотрели друг на друга и учились друг у друга. Кроме того, важно смотреть за пределы организации: «Нам нужно учиться у других организаций, а также у наших конкурентов». Чтобы успешно преобразовать свой маркетинговый отдел в отдел, где основное внимание уделяется мышлению, ориентированному на клиента, Артур дает 3 важных совета.

1. Убедитесь, что вы действительно понимаете своего клиента.
Артур: «Вам нужно провести тщательное исследование того, где находятся ваши клиенты, кто они и кого они слушают. Слишком часто мы смотрим на рынки только с точки зрения чисел, не глядя на людей и не слушая их. По словам Артура, это самый важный совет. Артур: «Всегда смотрите на людей и определяйте своих клиентов и единицы принятия решений в персоны».

2. Подумайте об эмоциях вашего клиента
По словам Артура, одна из самых больших проблем в маркетинге связана с ценностными предложениями: «По моему мнению, мы слишком сильно фокусируем наш маркетинг на так называемых «функциональных выгодах». Мы все больше осознаем, что имеем дело с людьми, а у этих людей есть эмоции». Эмоциональные выгоды становятся все более важными, и здесь появляются возможности: «В каждом предложении, которое вы делаете, и в каждой истории, которую вы рассказываете, вы должны думать об эмоциях, которые вы хотели бы вызвать».