我们采访了Salesforce国家经理 Sami Lampin，讨论 B2B 销售的趋势和挑战。该采访最初发表在我们的在线杂志上。您可以在文章末尾免费下载在线杂志。
新冠疫情迫使人们选择去网上购物。将自己限制在四面墙内以及由此导致的购买行为的改变有效地打破了旧的 B2B 销售神话，从漫长的午餐和潮湿的晚餐到握手。 B2B 网上商店也出现了全新的需求。
与此同时，客户忠诚度和转换合作伙伴的门槛也处于前所未有的低位。只需单击几下即可进入阿里巴巴和亚马逊在线商店的无数选择，因此成功的卖家必须更多地了解他们的客户，并能够在恰当的时机出现。消费业务的合法性也转移到了B2B交易中，顾客在做出购买决定之前才会透露购买意向。
尽管目前市场动荡、世界混乱，但仍有可能牢牢掌握 B2B 销售和营销。当前形势对销售管理的要求比以前更高，但也教会我们新的、更好的运营模式，从而进一步实现流程的自动化。现在，每日和每周跟踪销售情况比以往任何时候都更有意义。
利用指标打破低效率和孤岛
清晰且精心选择的指标将营销和销售功能联系在一起。在当今的 奥地利电话格式 商业活动中，严格的团队思维是不够的，团队的目标必须真正地相互支持。我敦促所有公司考虑超越团队界限的指标，以便领导或客户不会无意中陷入深渊，销售瓶颈也不会被蒙在鼓里。棍子必须保持运动。
我发现管道速度和风险指标非常有意义，并且至少每周监控一次。
连接 B2B 营销和销售流程的另一个有用元素是在这些特定团队之间工作的人员，通常称为业务发展代表 (BDR)。根据我自己的经验，尽管 BDR 对于从营销到销售的潜在客户流动有着显著的积极影响，但大多数芬兰公司都缺乏这种职位描述。业务发展代表的具体任务之一是从大量线索中找出最相关的线索——使用现代数据和人工智能工具在大海捞针。
流程需要一定程度的自动化，以便重复、分析和进一步发展成功的经验。