B2B 发生的时间很长，有时甚至非常长（始终不包括低价值的 B2B 销售，如我们的大量纸张示例）。
对于战略项目，成熟的 B2B 销售渠道通常会持续 6 至 18 个月。这一持续时间是由资格认证过程的复杂性造成的：需求分析、技术研究、预算验证、合同谈判等。
如此漫长的商业周期需要团队对机会进行有条不紊的管理。 B2B 销售人员同时管理数十个处于不同成熟阶段的潜在客户。他必须保持每个文件的动态，同时尊重每个客户组织的特定节奏。
在B2C中，周期通常很快。购买可以在几分钟到几天的客户旅 台湾rcs数据 程结束时立即进行。在房地产等重大购买中，周期很少超过几周或几个月（有必要区分融资时间和专门用于购买的时间）。
#4 客户忠诚度的价值
B2B 销售事实上伴随着关系可持续性的要求。除了第一次购买之外，两家公司经常建立合作关系，将其运营承诺数年，原因很简单：更换供应商涉及高昂的过渡成本。我们这里谈论的是团队培训、流程适配、数据迁移等。
在B2B中，签署第一份合同仅代表潜在客户价值（客户终身价值）的一小部分。大部分营业额是通过续签合同和扩展服务而逐渐积累起来的。在 B2B 销售术语中，我们谈论追加销售和交叉销售。
B2C 按照更具事务性的逻辑运作。即使顾客满意，也不能保证他会再次光顾。它更多的是对品牌的依恋，而不是任何真正的运营相互依赖。竞争对手随时可以用更有吸引力的报价来引诱他。最重要的是：退出壁垒即使不是零，也非常低。 B2C 消费者可以更换品牌，而无需经历培训、流程适应等麻烦。
这种根本性的差异直接影响了 B2B 中的商业组织。团队通常围绕两个任务构建：
获取新客户（通过勘探）；
开发现有产品组合（追加销售、交叉销售和忠诚度）。
我们还必须提及专注于少数重要客户的“大客户”销售人员。他们的目标 是：留住他们并随着时间的推移最大化他们的价值。