顾问式销售的五大支柱及其实践方法

[mostakimvip06]

什么使得销售过程被称为顾问式销售？为了回答这个问题并将该模型付诸实践，有必要了解顾问式销售的支柱是什么：

专注于发现潜在客户的需求
积极倾听
组织文化、适当的目标和培训
市场营销和销售之间的 SLA
创造独特的购物体验
如同在建筑项目中一样，顾问式销售的支柱是当前销售模式的支撑，旨在适应新的消费者行为。

这是什么新行为？简而言之，我们谈论的是研究行为，通过不同的渠道搜索信息。

这种行为的优点在于可以轻松获取信息，任何人只要访问互联网就可获取信息。

如果之前你竭尽全力隐藏竞争对手的存在，今天你的潜在客户却来到你的公司谈论你的竞争对手，寻找差异化。而这仅仅是销售部门面临的第一个挑战。

顾问式销售的出现是为了适应那些不再被花言巧语或传统推销所吸引的消费者。

在新的消费者行为中，他们会更有准备地来到您的公司，而之前用来赢得销售的论点正在失去力量和价值。

你可以想象，顾问式销售的工作量更大，因为你的步骤 需要迎合这个更苛刻的客户。

但无论幸运还是不幸的是，您都无法逃避销售方式的这种改变。

什么是顾问式销售？简要解释
顾问式销售是一种由销售人员充当客户顾问的销售模式，旨在了解客户的需求并 马耳他移动电话号码数据库 指导他们找到满足这些需求的最佳解决方案。

卖家不应该只关注展示产品的功能列表，还必须关心了解如何帮助客户解决他们的问题并弥补公司的不足。

顾问式销售是以客户为中心并关注您的公司如何为客户提供价值的销售方式。

这与通过“推销”来达到目标​​完全相反。

在某些情况下，在顾问式销售中，销售人员会得出结论：他们公司的价值主张对于潜在客户来说并不理想，并且所有这些都必须透明地呈现。

由于这是一个非常敏感的话题，我们建议您收听一个非常好地讨论这个主题的播客，“如何帮助客户做出决策”，其中的主持人是 Meetime 的两位董事 Diego Cordovez 和 Rui Aviz。

一旦您了解了什么是顾问式销售，让我们进入下一步：了解顾问式销售的支柱。



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顾问式销售的支柱
顾问式销售阶段一般用于复杂销售、附加值较高、平均票价较高和重复付款的销售。

它们对于B2B 公司也非常有效，但也可以发生在 B2C 中。

接下来，我们将详细讨论顾问式销售的支柱是什么以及它们意味着什么。看一看。

专注于发现潜在客户的需求
要提供咨询服务，首先需要了解客户的需求。

他面临什么问题？

您还没有利用哪些机会？

您的主要需求是什么？

第一步是研究潜在客户，您可以使用 Google、社交媒体（对于 B2B 而言，主要是 LinkedIn）和其他可用渠道。

了解有关公司和市场的更多信息。