我们在谈论什么？大客户经理（KAM）是一个销售职位，翻译过来就是“大客户经理”。其目标是减少为企业带来最多收益的重要客户的流失。
寻找什么？ KAM 比普通销售经理拥有更多的自由，但对他的要求也更高。该领域的专家必须对客户的业务有出色的了解，能够分析市场，并且精通谈判。
在本文中：
大客户经理的工作本质
与重要客户合作的规则
大客户经理与类似职位的区别
大客户经理要求
寻找并面试大客户经理
大客户经理管理
大客户经理工作失误
关于大客户经理的常见问题解答
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大客户经理的工作本质
大客户经理 (KAM) 与对企业财务成 奥地利手机数据库 功做出最大贡献的客户合作。他的主要目标是确保这些客户保持满意并继续合作。他必须在各个阶段为潜在消费者提供支持，并研究市场，形成最有利的合作方案。
大客户经理的工作本质
资料来源：shutterstock.com
大客户经理的成功取决于大客户群的增长，这直接影响销售量。众所周知，公司每年都会失去大约一半的客户，但有效的大客户经理有助于减少客户流失并增加公司的利润。
大客户经理作为品牌和公司的代言人，保证对重要合作伙伴采取个性化的服务。他的首要任务是在深入了解客户的要求和需求的基础上建立长期合作关系。有时 KAM 可能参与吸引新的潜在有价值的客户。
大客户经理负责组织会议、协商工作条件、监督所提供服务或产品交付的时间和质量，并准备必要的文件。他随时可以提供任何必要的解释，详细介绍产品或服务，并解决任何争议。努力确保客户对合作感到满意，并且不会考虑寻找其他选择
大客户经理的一个重要特质就是他能够建立不同层次的互动。通常，经理不仅与客户公司的主要联系人建立业务关系，还与其他员工建立业务关系。
这种方法可以深入分析组织的具体情况，进而有助于制定最吸引人、最难以抗拒的报价。
大客户经理的工作本质
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KAM 的主要目标是与客户建立牢固的联系，建立基于忠诚度的关系，从而增加销售额。为此，大客户经理应履行以下职责：
利用所有可用的沟通渠道进行谈判：个人会议、电话、电子邮件、视频会议；
接受和处理订单，监控其在各个阶段的执行情况；
为客户提供全面的咨询；
准备合同和其他必要文件；
分析合作伙伴的需求，为他们提供个性化服务，包括新产品和服务；
维护销售历史，分析结果；
处理索赔和异议；
控制应收账款；
准备报告和分析文件。
重要的是要做好准备，因为在大公司（尤其是国际公司）担任大客户经理可能会涉及定期的商务旅行。旅行目的可能多种多样——与客户谈判、参观合作公司、专业培训。